Corso di negoziazione aziendale

Le aziende italiane, soprattutto le PMI, perdono tempo e fiducia in conversazioni difficili che non si chiudono mai: discussioni con un fornitore strategico, tensioni tra due responsabili di funzione, mediazioni interne tra socio e direttore, trattative con un cliente importante che chiede sempre uno sconto in più. Spesso il problema non è il merito, è il metodo: si entra al tavolo senza un obiettivo davvero chiaro, senza aver letto cosa muove l’altro, senza una sequenza che impedisca al colloquio di scivolare in muro contro muro.

Il corso di negoziazione e mediazione aziendale basato sul Metodo OMSCI di Leonardo Villella nasce per dare a manager, HR e mediatori una procedura ripetibile: Obiettivo SMART — Motivazione della controparte — Strategia (Metodo Quadrifoglio: Comprendere, Sintonizzare, Coinvolgere, Collaborare) — Comunicazione (verbale, para-verbale, non-verbale) — Intenzione del negoziatore. Cinque lettere, cinque domande operative, una sequenza che si impara in aula e si applica il lunedì mattina.

Cosa imparerai — i 5 step del metodo OMSCI

Ogni lettera del framework corrisponde a un blocco del corso, con teoria sintetica, esercizi guidati e applicazione su un caso reale che il partecipante porta in aula. Il contenuto è quello autoriale dell’autore Leonardo Villella, verificato e applicato in percorsi formativi PMI.

Per chi è pensato il corso

Il corso parte da scenari concreti aziendali e funziona bene per chi si trova spesso a gestire conversazioni dove il punto non è solo tecnico, ma relazionale. In particolare:

• Manager e responsabili di funzione di PMI che devono mediare tra team, gestire fornitori, condurre trattative con clienti chiave.
• HR business partner e responsabili del personale che si occupano di conflitti interni, colloqui difficili, gestione del cambiamento.
• Executive e founder che vogliono una procedura ripetibile per le conversazioni ad alto impatto (negoziazione con soci, board, partner strategici).
• Mediatori professionisti che vogliono integrare un framework strutturato basato su intelligenza emotiva e neuroscienze applicate.
• Coach e consulenti che lavorano con leader e team su gestione del conflitto e comunicazione efficace.

Programma del corso — 8 moduli, ~32 ore

Il programma è modulare: la singola azienda o gruppo può scegliere il percorso completo o concentrarsi sui blocchi più urgenti. La progressione consigliata è la seguente.

• Modulo 1 — Il problema del “tavolo difficile” in azienda
  3h · in presenza / online
• Modulo 2 — O · Obiettivo SMART: cosa voglio che accada davvero
  4h · esercizi su casi reali
• Modulo 3 — M · Motivazione: leggere bisogni, non posizioni
  4h · role-play guidato
• Modulo 4 — S · Strategia: Metodo Quadrifoglio applicato
  4h · sequenza operativa
• Modulo 5 — C · Comunicazione verbale, para-verbale, non-verbale
  4h · video-analisi e feedback
• Modulo 6 — I · Intenzione: facilitare o avere ragione?
  3h · lavoro su sé del negoziatore
• Modulo 7 — Casi reali PMI: trattative, mediazione interna, conflitti operativi
  5h · simulazioni
• Modulo 8 — Supervisione 1:1 e piano di applicazione individuale
  5h · 1h supervisione personale + lavoro di gruppo

I formati disponibili sono tre: intra-aziendale (in presenza presso l’azienda o in sede formativa in Toscana, programma calibrato sui casi reali del cliente), online sincrono (sessioni live in piattaforma, ideale per team distribuiti) e ibrido (alcuni moduli in presenza, altri online). Durata, intensità del calendario e numero di partecipanti vengono definiti in fase di preventivo.

Docente

Materiali inclusi nel percorso

Ogni partecipante riceve un kit operativo che resta a disposizione anche dopo il corso, pensato per favorire l’applicazione reale.

• Libro OMSCI — “Framework OMSCI — Metodo Quadrifoglio — Guida Operativa per il negoziatore” di Leonardo Villella, in formato cartaceo o digitale.
• Workbook operativo — schede compilabili per ciascuno dei 5 step OMSCI, tabella SMART applicata, mappa motivazione/bisogno, griglia auto-osservazione comunicazione, scheda intenzione pre-colloquio.
• Supervisione 1:1 post-corso — una sessione individuale con Leonardo Villella per discutere un caso reale che il partecipante deve gestire nel proprio contesto aziendale.
• Accesso ai casi reali discussi in aula — rielaborati in forma anonima per uso interno del partecipante.

Perché il Metodo OMSCI funziona in contesti aziendali

OMSCI è stato pensato per chi non ha mezza giornata per “preparare” un colloquio: la sequenza è progettata per essere richiamabile in pochi minuti prima di entrare in riunione. La forza del metodo sta in tre scelte:

1. L’Intenzione viene prima della tecnica. Molte negoziazioni falliscono non per cattive parole ma per cattive intenzioni mal mascherate. OMSCI chiede al negoziatore di esplicitare a sé stesso “sono qui per facilitare o per avere ragione io?” prima di scegliere la tattica.
2. La motivazione precede la soluzione. Si parte dai bisogni profondi della controparte, non dalle posizioni dichiarate. È una scelta che rallenta l’avvio, ma riduce drasticamente i blocchi nella fase centrale del colloquio.
3. Il Metodo Quadrifoglio dà una sequenza, non una checklist. Comprendere → Sintonizzare → Coinvolgere → Collaborare è un ordine: si sa sempre qual è il prossimo passo, anche quando il dialogo si fa difficile.

Domande frequenti

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