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La lettera O del metodo OMSCI – parole dell’autore
Questa singola frase contiene quasi tutto il primo capitolo del framework OMSCI. La differenza fra un negoziatore esperto e uno improvvisato non sta nelle parole che usa al tavolo, ma nelle domande che si e fatto prima di sedersi. La lettera O e la prima per un motivo preciso: senza un obiettivo definito, non e possibile riconoscere la Motivazione utile (M), scegliere la Strategia corretta (S), calibrare la Comunicazione (C) o tenere fede all’Intenzione (I).
Perche “risolvere tutto” non e un obiettivo
“Risolvere il problema” suona bene in una riunione preparatoria, ma in pratica e una formulazione vaga che nasconde tre rischi operativi:
- Non e misurabile: al termine della conversazione, come si stabilisce se il problema e stato “risolto”? Senza un criterio concreto, ogni parte interpretera l’esito a modo proprio, e si tornera al tavolo con le stesse incomprensioni.
- Non e temporizzato: “risolvere” implica chiusura definitiva. Ma la maggior parte dei conflitti complessi non si chiude in un colloquio – si gestisce per fasi. Un obiettivo SMART definisce quale fase si chiude oggi.
- Non e raggiungibile in un singolo incontro: porsi un traguardo irraggiungibile produce frustrazione e spinge le parti a posizioni rigide quando vedono che “non funziona”.
Sostituendo “risolvere tutto” con un obiettivo SMART, il negoziatore ottiene tre cose: una direzione chiara, un criterio per riconoscere quando la conversazione sta convergendo, e la possibilita di chiudere l’incontro con un risultato concreto anche quando la disputa di fondo resta aperta.
La tabella SMART applicata alla negoziazione
Le cinque lettere di SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) sono ben note nel project management. Applicarle alla negoziazione richiede una traduzione operativa. Ecco come funziona ciascuna dimensione quando l’oggetto non e un progetto ma una conversazione interpersonale.
| Lettera | Significato | Applicazione alla negoziazione | Domanda da farsi |
|---|---|---|---|
| S | Specific – specifico | Definire con esattezza cosa deve esistere al termine del colloquio (un accordo scritto, una comprensione condivisa, una decisione operativa). | Cosa, in concreto, deve essere diverso dopo che ci alziamo dal tavolo? |
| M | Measurable – misurabile | Identificare un segnale osservabile che indichi il raggiungimento (la controparte conferma a parole, firma un documento, accetta un passo operativo). | Come saprei che ho raggiunto l’obiettivo, anche senza chiedere all’altro? |
| A | Achievable – raggiungibile | Verificare che l’obiettivo sia compatibile con la disponibilita reale delle parti, il tempo a disposizione, il mandato che si ha. | Esistono le condizioni perche cio accada oggi, o sto sperando in un miracolo? |
| R | Relevant – rilevante | Assicurarsi che il risultato cercato serva davvero al bisogno sottostante (e non alla posizione di facciata) di entrambe le parti. | Se ottengo questo risultato, il problema vero migliora o lascio inalterato il nucleo? |
| T | Time-bound – temporizzato | Stabilire l’orizzonte temporale: oggi, in questa conversazione, oppure entro una scadenza concordata nei giorni successivi. | Entro quando deve manifestarsi questo risultato perche sia utile? |
La tabella e un attrezzo da usare prima del colloquio, non durante. Una volta seduti al tavolo, l’obiettivo SMART resta sullo sfondo: la conversazione ascolta la controparte (lettera M – Motivazione), non recita una checklist.
Tre casi pratici: come cambia l’obiettivo a seconda del contesto
La forma dell’obiettivo SMART dipende dal tipo di negoziazione. Vediamo tre scenari ricorrenti e come si traducono in obiettivi operativi diversi.
Rinegoziare le condizioni di un contratto di servizio
Situazione tipica: un’azienda cliente vuole rivedere prezzi e tempi di consegna con un fornitore strategico, in un contesto di mercato cambiato. Tensione presente ma rapporto da preservare.
Obiettivo vago: “ottenere prezzi piu bassi”.
Obiettivo SMART: “Al termine dell’incontro, avere un accordo verbale di principio su una revisione della scala prezzi entro 30 giorni e una conferma scritta che il fornitore non interrompera il servizio durante la rinegoziazione.”
Perche funziona: e Specifico (revisione scala prezzi + continuita servizio), Misurabile (accordo verbale + conferma scritta), Raggiungibile (non si chiede di firmare oggi il nuovo contratto), Rilevante (protegge il bisogno reale: continuita operativa e ricalibrazione economica) e Temporizzato (30 giorni per il nuovo accordo, oggi per la conferma).
Conflitto fra due responsabili di funzione su un progetto trasversale
Situazione tipica: due manager di pari livello in disaccordo sull’allocazione delle risorse di un progetto comune. Il clima sta logorando il team. Il mediatore (un terzo, spesso HR o un direttore di livello superiore) ha mandato di facilitare.
Obiettivo vago: “farli andare d’accordo”.
Obiettivo SMART: “Al termine della mediazione, ottenere che entrambi i responsabili abbiano espresso il bisogno sottostante alla loro posizione, riconosciuto quello dell’altro, e concordato una modalita operativa di confronto da sperimentare per le prossime due settimane.”
Perche funziona: non punta alla riconciliazione affettiva (irrealistica in un singolo colloquio) ma a un risultato comportamentale verificabile. La sperimentazione di due settimane crea un ciclo di feedback che permette di tornare al tavolo con dati nuovi, non con piu rancore.
Disaccordo intergenerazionale su una scelta che riguarda tutti
Situazione tipica: una decisione importante (assistenza a un genitore anziano, gestione di un bene comune, scelta educativa) divide membri di una stessa famiglia. Le posizioni sono cristallizzate, le emozioni alte.
Obiettivo vago: “trovare la soluzione giusta”.
Obiettivo SMART: “Al termine dell’incontro, ogni membro presente avra avuto modo di esprimere senza interruzioni cosa ritiene importante in questa scelta, e si sara concordata una seconda riunione entro 10 giorni con un perimetro decisionale definito.”
Perche funziona: riconosce che alcune decisioni familiari non si chiudono in un colloquio. L’obiettivo si limita a creare le condizioni perche il processo possa proseguire in modo costruttivo. E un obiettivo modesto, ed e proprio per questo che e raggiungibile.
Tre errori tipici nella definizione dell’obiettivo
Nella casistica generica della negoziazione e della mediazione, tre errori si presentano con regolarita. Sono il punto in cui anche professionisti esperti scivolano, perche sono errori sottili.
Errore 1: obiettivi troppo vaghi
Origine: non aver fatto il lavoro di traduzione da “voglio risolvere” a “voglio ottenere X entro Y”. E un lavoro che richiede 10 minuti di pensiero prima dell’incontro – di solito saltato per fretta o per eccesso di confidenza.
Antidoto: prima di entrare in stanza, scrivere l’obiettivo su un foglio in una sola frase. Se non riesce in una frase, non e ancora SMART.
Errore 2: obiettivo da imporre, non da comprendere
Origine: aver confuso l’obiettivo SMART con un copione da recitare. L’obiettivo serve al negoziatore per orientarsi, non alla controparte per obbedire. La lettera M (Motivazione) viene subito dopo la O proprio per questo: si entra con un obiettivo, ma il primo lavoro al tavolo e capire cosa muove l’altro.
Antidoto: tenere l’obiettivo come bussola, non come binario. Se durante il colloquio emergono informazioni nuove sui bisogni della controparte, si puo ridefinire l’obiettivo SMART in tempo reale – purche resti specifico e raggiungibile.
Errore 3: obiettivo emozionale travestito da operativo
Origine: non aver lavorato sull’Intenzione (lettera I del metodo OMSCI) prima di formulare l’Obiettivo. La domanda chiave – “Sono qui per facilitare o per avere ragione io?” – cambia radicalmente la formulazione dell’obiettivo SMART.
Antidoto: testare l’obiettivo SMART con una domanda di verifica: “Se ottengo esattamente questo risultato, la situazione operativa migliora o e migliorato solo il mio stato d’animo?” Se la risposta e “solo il mio stato d’animo”, l’obiettivo va riformulato.
Come si scrive un obiettivo SMART in pratica
Il momento operativo della preparazione e questo: 10 minuti, un foglio, una penna. Si parte dalla domanda originale del metodo OMSCI – “Cosa voglio che accada al termine di questa conversazione?” – e si itera fino a una frase singola che soddisfi tutte e cinque le dimensioni.
Una sequenza di lavoro che funziona:
- Primo passo (2 minuti): scrivere la prima formulazione che viene in mente, anche se vaga. Serve come punto di partenza.
- Secondo passo (2 minuti): riscriverla rendendola Specifica. Cosa, esattamente?
- Terzo passo (2 minuti): aggiungere il criterio di Misurazione. Come lo riconosco?
- Quarto passo (2 minuti): stress-test sulla Raggiungibilita. E realistico entro l’orizzonte dato?
- Quinto passo (2 minuti): verifica di Rilevanza e Tempo. Serve davvero al problema reale? Entro quando?
Al termine, la frase finale dovrebbe essere abbastanza concisa da poter essere ricordata a memoria durante il colloquio. Se occupa piu di due righe, non e ancora pronta.
Dall’obiettivo alla Motivazione: il ponte verso la lettera M
Una volta definito l’obiettivo SMART, il lavoro del negoziatore non e ancora cominciato – e finita solo la preparazione. La conversazione vera inizia con la lettera M: esplorare cosa muove profondamente la controparte. Non posizioni – bisogni.
L’obiettivo SMART, da solo, e una intenzione unilaterale. Diventa una strategia di negoziazione efficace solo quando si incontra la comprensione della motivazione dell’altro. Per questo nel framework OMSCI le due lettere camminano in coppia: la O dice al negoziatore dove vuole arrivare; la M gli dice da dove parte l’altra persona. Senza entrambe, non c’e ponte fra le due rive.
Continua la lettura del framework OMSCI
Torna all’hub OMSCI – panoramica completa delle cinque lettere del framework (O, M, S, C, I) e della loro sequenza operativa.
Vai allo spoke successivo: M – Motivazione – come esplorare i bisogni profondi della controparte usando il metodo Quadrifoglio. La seconda lettera del framework OMSCI, in profondita.
Scarica il capitolo gratuito del libro
Il framework OMSCI e descritto integralmente in “Framework OMSCI – Metodo Quadrifoglio – Guida Operativa per il negoziatore”. Il capitolo dedicato all’Obiettivo SMART e disponibile in lettura gratuita.
Domande frequenti sull’obiettivo SMART in negoziazione
Cosa significa definire un obiettivo SMART in una negoziazione?
Significa rispondere alla domanda “Cosa voglio che accada al termine di questa conversazione?” con un obiettivo Specifico, Misurabile, Achievable (raggiungibile), Rilevante e Temporizzato. Esempio: invece di “risolvere tutto”, formulare “arrivare a comprensione reciproca e ad accordo operativo su come procedere nei prossimi 5 giorni”.
Perche la lettera O del metodo OMSCI viene prima delle altre?
Perche senza un obiettivo chiaro tutto il resto del processo (Motivazione, Strategia, Comunicazione, Intenzione) perde direzione. L’obiettivo SMART e la bussola: dice al negoziatore quando il colloquio sta convergendo verso un risultato utile e quando sta divagando.
Qual e l’errore piu frequente nel definire un obiettivo di negoziazione?
Confondere l’obiettivo con la posizione. “Voglio che firmi il contratto a queste condizioni” e una posizione. L’obiettivo SMART sottostante potrebbe essere “ottenere un impegno operativo che garantisca continuita del servizio per i prossimi 90 giorni”. La posizione e una delle tante soluzioni possibili; l’obiettivo e il risultato che si vuole proteggere.
L’obiettivo SMART si comunica alla controparte?
Non necessariamente nella sua forma tecnica. L’obiettivo SMART e uno strumento interno del mediatore o negoziatore: gli serve per orientarsi. Cio che si condivide con la controparte e la disponibilita al dialogo, non la formula. Se condividere parti dell’obiettivo aiuta la collaborazione, si fa; se rischia di irrigidire le posizioni, si tiene per se.
Come si lega l’obiettivo SMART alla lettera M (Motivazione) del metodo OMSCI?
L’obiettivo SMART definisce dove si vuole arrivare; la Motivazione esplora cosa muove profondamente la controparte. Senza capire i bisogni dell’altro, l’obiettivo resta una intenzione unilaterale. La sequenza corretta del metodo OMSCI e proprio questa: prima O (so dove vado), poi M (capisco da dove parte l’altro), poi S (strategia di avvicinamento).
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